Estratégias de Negociação no Contexto Atual
Para especialistas em direito internacional, as ameaças proferidas pelo ex-presidente Donald Trump, se executadas, poderiam ser interpretadas como crimes de guerra. Contudo, sua trajetória não se originou no campo da política ou da diplomacia; na verdade, suas raízes estão fincadas no mercado imobiliário de Nova York, entre as décadas de 70 e 80.
A postura de Trump, frequentemente vista como contraditória, segue padrões de negociação que ele mesmo delineia em seu livro, “Trump: The Art of the Deal” (em português, “A Arte da Negociação”). Publicado em novembro de 1987, em colaboração com o jornalista Tony Schwartz, o best-seller apresenta os princípios que moldaram sua carreira como empreiteiro nos Estados Unidos.
Durante as mais de 400 páginas da obra, um conceito se destaca e ajuda a entender sua atuação em conflitos contemporâneos, como o que envolve o Oriente Médio: a tática de partir de exigências máximas. Essa estratégia visa sempre almejar o limite mais alto nas negociações, permitindo que a negociação se inicie em um ponto elevado.
No livro, Trump defende a ideia de “pedir o mundo” — ou seja, iniciar as negociações apresentando exigências extremas para deslocar o centro da discussão e assim garantir vantagens, mesmo que haja concessões no decorrer do processo. Ele ilustra essa abordagem ao mencionar a reabertura de uma rota estratégica de petróleo, atrelando a questão a um prazo apertado e ameaçando represálias de grande escala. Chegou a afirmar que os iranianos conheceriam o “inferno” e que poderia devastar o país em uma única noite.